¿Ya conoces el término ‘buyer persona’? Saber quién es tu cliente ideal es esencial para un negocio. Dar con el perfil del cliente no es una tarea fácil, pero hay una manera que te puede resultar muy útil: seguir el modelo del “Buyer Persona”.

Buyer persona, qué es y para qué sirve

¿Y qué es un buyer persona? Este término empleado en marketing se refiere a la representación adecuada del individuo al que se dirige tu empresa. Es decir, lo que se conoce comúnmente como “ponerle cara” al cliente. ¿Quién es? ¿A qué se dedica? ¿Dónde vive? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué búsquedas hace en Google? ¿Cuánto tiempo libre tiene? ¿En qué canales consume los contenidos?

Llevar a cabo la construcción de este arquetipo ficticio es esencial por diversos motivos. Pero principalmente para definir la estrategia que seguirá tu marca. Esto ayuda a saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo.

También es importante porque permite que todo el equipo de trabajadores tenga un concepto claro y definido del tipo de cliente al que aspira la empresa. Además, según especialistas, esta descripción detallada permite a las marcas trabajar mejor las acciones de marketing.

Es verdad que, tras leer el primer párrafo, pueda resultar sencillo. Cuidado, hay que prestar mucha atención a todas las variables para definir correctamente un ‘buyer persona’. Los errores que se comentan en su determinación pueden afectar al futuro del producto, servicio o empresa.

Hoy en día el marketing está más centrado que nunca en las personas. Para dar con el perfecto ‘buyer persona’ es muy necesaria la empatía. Hay que tener en cuenta detalles, como sus preocupaciones o los llamados “puntos de dolor”. Pero además, debes saber que el buyer es dinámico, la información se va completando lo largo del tiempo.

Diferencia con el target

El buyer se diferencia del target en que este último es mucho más abstracto. Normalmente, cuando hablamos de target, nos referimos a un colectivo de gente. Este, puede ser más o menos homogéneo. La persona es un concepto mucho más preciso. Si nos centráramos únicamente en el target no podríamos definir este perfil de persona ideal para la marca.

Es más, el target solamente habla de públicos que consumen. Sin embargo, el buyer está más ligado a las necesidades. Por tanto, es más probable que al definir más de un tipo de buyer demos con más segmentos de público que con el target.

Tipos de buyer persona

Al realizar el proceso de creación del ‘buyer persona’ nos daremos cuenta que no todos son iguales. Básicamente existen tres tipos de individuos:

• Buyer principal: Habitualmente nos encontraremos con un perfil de individuo ideal para nuestra marca. Ese es el buyer principal, la persona con la que vamos a conectar mejor y quien toma la decisión de compra.

• Buyer secundario: Hablamos de ese tipo de personas que pueden ejercer alguna clase de influencia sobre el buyer principal. Los propios prescriptores de la marca pueden ser buyer secundarios. Así como los recomendadores o los influenciadores. Estos, pueden aportar una influencia positiva o negativa.

• Buyer negativo: Es el tipo de clientes que, aunque se pueden ver atraídos por la marca, no son rentables para el negocio. En futuros artículos en nuestro blog ahondaremos en esta figura y en cómo afrontarla.

Ejemplo de buyer persona

Pero lo mejor para entender cómo se desarrolla un ‘buyer persona’ es atender a un ejemplo. Para ello hay que empezar por la base, es decir, conocer nuestra empresa. Si la nuestra fuese una marca de calzado de mujer, podríamos establecer lo siguiente:

Inma:

• Mujer de 43 años, vive en Alicante y es divorciada.

• Trabaja como auxiliar de enfermería en una clínica dental. Su nivel adquisitivo es medio-medio. Lleva una vida sin grandes lujos pero también sin muchas preocupaciones. No se plantea cambiar de estilo de vida, se encuentra feliz con su trabajo y su entorno.

• Tiene una hija de 9 años con la que pasa la mayor parte de su tiempo libre. Cuando no está con ella le gusta practicar Yoga con algunas amistades o visitar a familiares. Los fines de semana acude al cine o a algún centro comercial con su hija o con alguna amiga. En ciertas ocasiones sale a cenar fuera. Además, le interesan las cosas que ocurren a su alrededor y en su localidad: ferias, mercadillos, eventos, actividades…

• Le gusta la moda en cierta medida, pues solo se preocupa de la ropa en ocasiones especiales. El resto de días prefiere ir cómoda. Busca que la ropa sea de buena calidad pero no excesivamente cara. No tiene fijación por un modelo o patrón concreto a la hora de vestir.

Las tribus urbanas

Cuando llevamos a cabo la explicación de nuestra ‘buyer persona’ estamos mostrando, sin darnos cuenta, el prototipo de una tribu social o tribu urbana. Hablar de tribus urbanas nos facilitará saber a qué conjunto social se dirige nuestra marca. Y, con ello, a qué grupo hace referencia nuestra ‘buyer persona’.

La concepción que tenemos de las tribus urbanas se limita a grupos de personas jóvenes que comparten un interés en común. Sin embargo, podemos ampliar su significado a sectores de la población con la misma cultura, lugar de residencia y estilo de vida. En la actualidad, los segmentos poblacionales se miden en función del tipo de actuación del individuo en la sociedad, y eso se relaciona con la identidad.

¿Ya sabes cómo afrontar el ‘buyer persona’? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.